Una de las grandes incógnitas de los emprendedores es definir el mercado al que quieren dirigirse y en es que la mayor parte de la ocasiones las ideas de negocios que se les ocurren a los creadores de nuevos negocios nacen de una necesidad propia y justifican que muchas personas como ellos requieren algo similar a los que quieren desarrollar, así que ponen manos a la obra y comienzan a desarrollar o plantear su nuevo negocio.
Esta forma de trabajo en ocasiones funciona, pero la mayor parte de las veces confunde y distorsiona lo que se pensó como negocio inicial y lo que se va desarrollando de acuerdo con el avance que se tiene.
Los problemas principales de crear negocios basados en lo que a mí me gusta, es que:
1.- Muy probablemente no todos compartan tus gustos y tus necesidades.
2.- Falta la realización de un estudio de mercado que compruebe que realmente hay una necesidad de mercado por cumplir.
3.- Equivocarse de mercado, cuando tienes un producto o servicio que no tiene los precios que el mercado puede pagar.
4.- Entre otros.
Otras preguntas importantes que debes de tomar en cuenta son si lo que quieres vender estará basado en grandes volúmenes o productos o servicios exclusivos que tendrán volúmenes más pequeños y precios más altos.
Para ejemplificar lo anterior me gustaría platicar dos casos en los que pude vivirlo directamente y entender mejor el como escoger tu mercado meta con fundamentación de mercado y desde luego tomando en cuenta la economía.
Hace un par de años estaba asesorando un restaurante, el cual registraba buenas ventas, pero quería incrementarlas de manera significativa, así como el tráfico de personas en sus instalaciones y la petición que recibí de este empresario, fue que lo que buscaba era crecer el número de comensales en particular enfocados a jóvenes entre los 18 a lo 25 años de un Nivel socio Económico (NSE) Alto y medio alto, cuando su mercado actual estaba dirigido a personas entre los 35 a 55 años de edad de los mismos NSE.
Mi primera inquietud con respecto a esta petición era si las ventas estaban disminuyendo o si había alguna problemática en la comercialización de sus productos y la respuesta fue que en esos momentos no tenían problemas de ningún tipo y que solo querían ampliar su mercado.
Mi análisis interno se basó en que dos simples preguntas:
1.- ¿A cuánto equivale tu venta promedio por persona?
2.- ¿Qué porcentaje de ocupación tienen en tus diferentes horarios y días de atención?
Las respuestas me dejaron en claro que, si cambiaban su enfoque hacia un mercado más joven, tendrían problemas y se les caería el negocio que tienen hoy en día.
La razón por la que llegué a esta conclusión es que con su mercado actual tienen una venta promedio por persona (Tickette) de $1,450.00, buscan un ambiente más relajado, comer tranquilos, un lugar en donde poder platicar y tomar la copa a gusto.
Sin embargo, los jóvenes a los que se quieren enfocar cuando salen traen un Tickette promedio de compra de alrededor de $350.00 por persona, buscan más fiesta, tomar más que comer y un lugar en el que se puedan divertir y con el tiempo cambiarlo por otro en donde haya más ambiente.
Así que, si decidían cambiar el enfoque de su mercado, era muy probable que les durara poco tiempo ese éxito, con el riesgo de poder ahuyentar al mercado actual, pues ya no sería el lugar ideal para ellos por los diferentes motivos que se expresaron anteriormente.
Es importante que las ideas que se reciban para hacer modificaciones en especial en negocios que actualmente funcionan muy bien, se analicen a profundidad para no sacrificar el mercado actual, que ya te da estabilidad y un ingreso seguro.
Para este negocio nuestras sugerencias fueron hacer cambios en el concepto que actualmente tienen y manteniendo el enfoque a sus clientes actuales, pues todavía hay un gran número de personas que pertenecen a estos segmentos tanto de EDAD como de NSE y no conocían dicho lugar. Sacar platillos de temporada, recomendaciones del chef, coctelería, promociones para mujeres, cumpleaños y desde luego que presencia en redes sociales, claro que todo esto debidamente estructurado de acuerdo con las características de su negocio.
¿Tú que haces para mantener a tus clientes contentos y fieles a tu negocio?
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Twitter: @LuisGilOjeda