El verdadero competidor quizá todavía no exista
Hay una pregunta que muchas empresas se hacen constantemente: ¿quién es nuestra competencia? Analizan sus precios, productos, campañas, promociones, fortalezas y debilidades. Comparan indicadores y tratan de anticipar el siguiente movimiento.
El problema es que, en ocasiones, están mirando en la dirección equivocada.
El mayor peligro para una empresa no siempre es que aparezca un competidor mejor. Puede ser que aparezca una nueva manera de resolver el mismo problema que hace innecesario aquello que hoy vende.
¿Recuerdas a Kodak? no solamente tenía que competir con otras empresas de fotografía. El verdadero cambio llegó cuando la fotografía dejó de depender de los rollos y del revelado. Los hoteles no solamente compiten entre ellos; las plataformas de alojamiento transformaron la manera en que muchas personas buscan dónde hospedarse. Los taxis no solo enfrentaron a otros taxis; apareció una forma diferente de solicitar y pagar por el servicio. En todos estos casos, el cambio importante no estaba necesariamente dentro de la categoría. Estaba en la manera de satisfacer la necesidad del cliente.
Y aquí aparece una pregunta incómoda para cualquier empresario:
¿Qué problema resuelve hoy tu empresa que mañana podría resolverse de una manera completamente diferente?
Porque el cliente no compra necesariamente lo que nosotros producimos, compra lo que le ayude a satisfacer sus necesidades. Una empresa de transporte puede pensar que vende vehículos o viajes, cuando el consumidor realmente necesita trasladarse. Quien vende taladros puede pensar que está en el negocio de las herramientas, cuando quizá el cliente simplemente necesita hacer un agujero. Una universidad puede pensar que vende programas académicos, cuando el estudiante busca conocimiento, habilidades y oportunidades y podríamos seguir mencionando cientos de ejemplos, pero lo importante aquí es conocer que quiere el cliente, para que con nuestros productos o servicios los podamos satisfacer de la mejor forma.
Cuando confundimos nuestro producto con la necesidad que resolvemos, comenzamos a perder de vista al verdadero competidor.
Por eso, vigilar únicamente a las empresas que hacen lo mismo que nosotros, generaremos una falsa sensación de seguridad. El competidor más peligroso puede venir de otra industria, de otra tecnología o incluso de un comportamiento completamente que puedes ser descubierto por el mismo consumidor.
Y hoy esto se vuelve todavía más relevante.
La inteligencia artificial, la automatización, las nuevas plataformas digitales y los cambios en los hábitos de consumo están haciendo posible que actividades que durante años parecían inamovibles puedan realizarse de otra manera.
La pregunta estratégica ya no debería ser solamente:
“¿Quién puede quitarnos clientes?”
Sino:
“¿Qué cambio podría hacer que nuestros clientes ya no necesiten lo que hoy les ofrecemos?”
Esta pregunta no pretende generar miedo. Pretende generar anticipación, no podemos conocer con certeza el futuro, pero sí podemos observar señales, escuchar a nuestros clientes, analizar cambios en sus hábitos, cuestionar nuestras propias certezas y preguntarnos qué tecnologías o modelos de negocio podrían transformar nuestra industria.
Paradójicamente, una empresa puede ser muy eficiente haciendo exactamente lo que la llevó al éxito y, al mismo tiempo, estar preparándose para desaparecer.
Porque el éxito puede crear una peligrosa sensación de seguridad: “si esto ha funcionado durante tantos años, seguirá funcionando”.
Pero el mercado no tiene la obligación de respetar nuestra historia.
Las empresas que sobreviven no necesariamente son las que predicen correctamente el futuro. Son aquellas capaces de cuestionar su presente antes de que el futuro las obligue a hacerlo.
Tal vez por eso una de las mejores preguntas que un equipo directivo puede hacerse no sea “¿cómo podemos vender más?”, sino:
“Si nosotros mismos tuviéramos que destruir nuestro modelo de negocio actual, ¿cómo lo haríamos?”
La respuesta puede resultar incómoda. Pero también puede revelar oportunidades que todavía nadie está viendo.
Porque quizá el verdadero competidor de tu empresa no esté en el mercado.
Quizá esté en el futuro.