¿Cómo Gana Dinero Mi Negocio?

Alfonso Valdez Cervantes/Escuela de Negocios-ITESM

En general, cuando he tenido la oportunidad de interactuar con empresarios, sus mayores inquietudes o donde aplican gran parte de su tiempo (del 70 % al 90 %), se centran en la operación del negocio. Esa dinámica del negocio que se centra en comprar, vender, cobrar, pagar y de repente ya se ha terminado el día, pero eso sí, al día siguiente y con ánimo renovado, volvemos a empezar, otra vez, el mismo ciclo y así transcurren todos los días.

Definitivamente, es importante crear un espacio en la agenda y obligarse a uno mismo a observar el negocio desde afuera, convertirse en observadores de sus propias actividades y tratar de ver cómo se quiere que sea el futuro de la empresa y si, la idea es crear un espacio porque buscar un espacio en la agenda no es suficiente. En el momento en que el empresario aproveche la oportunidad de observar el negocio desde diversos enfoques y pueda cuestionar sus propias prácticas y métodos, la ruta que está siguiendo y cómo está afrontando cada obstáculo, se iniciará a tomar medidas para alcanzar una orientación estratégica.

El desarrollo de estrategias en una organización, desde la formación de la perspectiva y la misión, el análisis externo e interno de la empresa y la combinación de diversas variables para la elaboración de una estrategia empresarial. En mi opinión, es imperativo que una organización tenga una clara visión del rumbo que desea seguir y realizarlo con todas las metodologías y estructuras, aunque no garantiza que se ajuste al terreno de la realidad, si bien permite tener la certeza de que cuenta con la rigurosidad y la plástica del método.

En mi experiencia, me he encontrado con dos situaciones que preocupan:

La primera es, una vez completado todo el ejercicio que requiere el desarrollo de la planeación estratégica (incluido el esfuerzo de horas de trabajo y los recursos económicos aplicados, que no son pocos), la realidad operativa supera las buenas intenciones y todo el trabajo realizado termina en alguna gaveta, en el escritorio de alguien, quien sería el responsable de llevarla a cabo.

La segunda, que considero igual o más importante que la planeación estratégica misma, y que nos ayuda a responder una pregunta fundamental: ¿Cómo hace dinero mi negocio? En el 99 % de los casos, el empresario no puede responderla, al menos no con precisión. Me refiero al modelo de negocio de la empresa.

Entiendo que quizá en este momento el lector pudiera estar pensando: «pues yo compro, vendo, cobro, pago, atiendo, sirvo y así es como gano». En realidad, eso están haciendo todos los negocios. Cuando se cuestiona:  ¿cómo gana dinero mi negocio? Se pretende ir más allá, se trata de retar al empresario a que sea capaz de identificar la naturaleza y el núcleo de su negocio. Identificar esas unas, dos o tres actividades que realmente generan la diferencia y que logran meter el dinero al negocio.

Por lo tanto, considero que es esencial entender y comprender previamente del modelo de negocio (respondiendo la pregunta), antes de iniciar un proceso de planificación estratégica. Si en un negocio como muchos que actualmente están funcionando y no lo hace mal, piense usted qué sucedería si, al utilizar el tiempo y el ímpetu necesarios, se sumergen dentro de un proceso de planeación donde se llegan a determinar objetivos, metas estrategias, uso de recursos, etc., pero que, inconscientemente, van en contra del modelo de negocio. ¿Cómo responderle a un empresario, que está siguiendo un programa estratégico de producción, inversiones, mercadotecnia y publicidad al pie de la letra, pero empieza a ver que sus ventas disminuyen, sus márgenes se desgastan y los flujos escasean?

Sí, probablemente está haciendo bien las cosas que no debería estar haciendo y deja de hacer las cosas que debería estar haciendo bien. ¿Es complejo? No, pero es imperativo prestar atención y responder adecuadamente la interrogante planteada. Es de suma importancia destacar que, en caso de que el cambio de modelo sea premeditado, es completamente válido (y en ocasiones necesario), sin embargo, siempre reconociendo que se es consciente de que se está llevando a cabo una modificación del modelo de negocio y tiene la capacidad de esperar de dicho cambio.

Un punto de partida muy importante para un emprendedor es conocer de antemano su modelo de negocio y ser capaz de determinar de qué forma estará generando dinero con su negocio en marcha.

avaldez@tec.mx

* El Doctor Alfonso Valdez es profesor e investigadora en el Tecnológico de Monterrey. Es miembro del Grupo de Investigación sobre Comercio Detallista en el Tecnológico de Monterrey y Especialista en Finanzas y Estrategia Corporativa.