Estrategias de marketing para empresas de servicios

Existe una gran confusión por parte de las personas que están al frente de los puestos o áreas de marketing y es que la mayor parte de estas personas no tienen claro lo que deben de hacer en sus puestos, la razón es muy simple y se debe a que existen un sinnúmero de actividades que se involucran en el marketing, que van desde el diseño de un logotipo, creación de anuncios publicitarias, diseño de estrategias de ventas, estudios de mercado, entre otras.

Las empresas de servicios se encuentran con una reto mucho mayor, puesto que al no estar comercializando productos tangibles su venta se convierte en algo más difícil y es necesario hacer una labor de convencimiento que involucre hacer que los clientes hagan un razonamiento crítico y un esfuerzo de autoconvencimiento para que accedan a la compra de un determinado servicio.

Para entender mejor esta situación quiero compartir algunas preguntas que considero importantes, para definir la mejor forma de establecer una estrategia de ventas que apoyará la comercialización de elementos intangibles (servicios).

1. ¿Sabemos claramente la empresa de servicios en la que estamos colaborando?

2. ¿Cómo podemos hacer que nuestras operaciones en el ofrecimiento de nuestros servicios, nos lleven a tener costos operativos más eficaces?

3. ¿Cuál es la razón fundamental por la que escogimos los precios que ofertamos en nuestro mercado?

4. ¿Cómo podemos resaltar nuestras ventajas competitivas con respecto a las competencias que hay en el mercado?

5. ¿Qué técnicas estamos implementando para la implementación de nuevos servicios que cumplan con las necesidades del mercado?

6. ¿Cuáles son los medios o canales de comunicación ideales para difundir la oferta de servicios que actualmente se tiene?

7. ¿Qué métodos de ROI (Return Of Investment) se están utilizando para analizar la viabilidad económica de los servicios que se comercializan actualmente?

Otro de los problemas a los que nos enfrentamos los proveedores de servicios, es que nos consideramos expertos en nuestros temas y creemos que todo mundo debería de conocer a la perfección lo que ofrecemos y como lo hacemos. La verdad es que esto es prácticamente imposible y muy pocos proveedores servicios tienen la paciencia de comprender y apoyar a sus clientes para explicarles con detalle lo que se oferta.

Ejemplo: Un despacho contable que ofrece llevar la contabilidad a una empresa a través de una iguala mensual y si no se estipula claramente lo que uno u otro tiene como compromiso, lo más probable es que a la larga esto genere confusiones y desde luego que insatisfacciones. Y si quien solicita el servicio pide cotizaciones a otros despacho contables, lo más probable es que haya diferencias entre una y otra y seguramente la razón principal de selección de un proveedor nuevo terminará siendo el precio.

Por un lado tendrá a un despacho que ofrece una gran variedad y cantidad de servicios, mientras que otro se concretará a una oferta muy simple y cuando los tomadores de decisiones si no conoce el tema con profundidad tomarán decisiones con base en la oferta económica.

Recomendaciones.

a) Siempre preguntar a quién te pida una propuesta económica si se trata de un concurso o hay alguien más que estará cotizando. Con el fin de saber en donde estás parado.

b) Hay que pedir que te den un "Brief" (Resumen) explicando claramente lo que se requiere cotizar, con el fin de que todos los participantes en el concurso se basen en los mismo parámetros y la elección se más justa.

c) Platica con tus clientes actuales para que te ayuden a dar referencias positivas de los que les trabajas o has trabajado.

d) Nunca entregues una propuesta por Whatts App, mail o cualquier vía digital sin antes tener una cita presencial o virtual con quien te solicite la cotización.

e) Solicita que te permitan presentar tu propuesta para explicar claramente los alcances y lo que pretende llevar a cabo.

f) Sé claro con tus precios, y formas de pago para que entiendan claramente lo que se estará pagando  por tus servicios.

Por último te recomiendo que desarrolles un "storytelling" que te ayude a explicar claramente los servicios dando ejemplos de como le has ayudado a otra empresas y los beneficios que han alcanzado con tú apoyo.

¿Estás preparado para impactar a tus clientes con la oferta de tus servicios?

Mail: l.gil@demcomkt.com 

Twitter: @LuisGilOjeda