La importancia del Job To Be Done (JTBD)

El concepto denominado “Job To Be Done” (Trabajo por Hacer) fue desarrollado por el profesor Clayton Christensen de la Harvard Business School. JTBD se refiere a la necesidad o el problema que un cliente está tratando de resolver al comprar un producto o servicio. Es una técnica ingeniosa que surge de la idea fundamental de que los clientes no compran productos o servicios, sino que los utilizan para realizar un trabajo o actividad en específico dentro de sus vidas.

En otras palabras, JTBD es el trabajo que un producto o servicio debe hacer para satisfacer las necesidades del cliente.

¿Qué significa “JTBD?

Imagina que un cliente no compra simplemente un taladro porque le gusta tener herramientas, sino porque necesita colgar cuadros de manera rápida y sin complicaciones. En el mundo de “JTBD”, el taladro no es solo un producto; es la solución a un trabajo específico que el cliente necesita realizar.

Esta técnica se centra en comprender las motivaciones de los clientes, yendo más allá de las características del producto para explorar cómo satisfacen una necesidad funcional o emocional.

Para aplicar JTBD en los negocios de manera efectiva, las empresas deben seguir los siguientes pasos:

1.- Identificar los clientes potenciales: Las empresas deben identificar a los clientes a los que les interesa llegar. De acuerdo con cada producto o servicio, así como sus características se determina que mercado sería el más atractivo buscar.

2.- Comprender las necesidades de los clientes: Las empresas deben comprender las necesidades de los clientes objetivo y para esto es de suma importancia realizar estudios de mercado que arrojen dicha información.

3.- Definir los JTBD: Las empresas deben definir los JTBD que los clientes objetivo están tratando de resolver. Determinar porque la gente copra un pantalón, una camisa, un auto, compra un curso, un seguro de vida, etc.

4.- Desarrollar productos y servicios que satisfagan los JTBD: Las empresas deben desarrollar productos y servicios que satisfagan los JTBD de los clientes objetivo. Aquí juega un papel muy importante la analítica de datos y el tema de innovación para interpretar las peticiones de los clientes y hacer un desarrollo de soluciones muy creativo.

5.- Crear estrategias de marketing y ventas que se centren en los JTBD: Las empresas deben crear estrategias de marketing y ventas que se centren en los JTBD de los clientes objetivo, con tal de ayudar a que las herramientas creadas sean promovidas y por ende demandas por los clientes.

Para poder cumplir con los 5 puntos anteriores, me permito desglosar el proceso:

A.- Identificación del trabajo por realizar: Un experto en “JTBD” comienza por identificar el trabajo que el cliente quiere lograr.

B.- Comprender la motivación: Puede ser una necesidad práctica, emocional o social.

C.- Enfoque en la solución, no en el producto: La técnica se centra en la solución que un producto o servicio proporciona en lugar de destacar las características del producto en sí mismo.

D.- Segmentación basada en trabajos: Los expertos en “JTBD” a menudo segmentan a los clientes según los trabajos que están tratando de realizar, en lugar de características demográficas.

Práctica continua: Entender que las necesidades del cliente evolucionan con el tiempo es esencial y hay que mantenerse actualizados.

Beneficios de Adoptar “JTBD” 

Innovación:

Al comprender los trabajos que los clientes están tratando de realizar, Se puede innovar de manera más efectiva, desarrollando productos que satisfagan las necesidades específicas del usuario.

Personalización Efectiva:

La segmentación basada en trabajos permite una personalización más efectiva de productos y servicios, lo que lleva a una mayor satisfacción del cliente.

Comprensión Profunda del Cliente:

Adoptar esta técnica proporciona una comprensión más profunda de las motivaciones y deseos del cliente, permitiendo una conexión más auténtica entre la marca y el consumidor.

Enfoque en la Solución:

Al centrarse en cómo un producto resuelve un trabajo específico, las empresas pueden comunicar de manera más efectiva el valor real que ofrecen a los clientes.

Te reto a que implementes esta metodología y tengas éxitos continuos en el lanzamiento de tus productos o servicios.

Mail: l.gil@demcomkt.com 

Twitter: @LuisGilOjeda